Pricing models are evolving fast—and finance teams are feeling it. Usage-based and hybrid structures unlock new revenue potential, but they also create real challenges around rev rec, forecasting, and scaling operations.

On June 10th, leaders from Tabs and PwC are going live to share how modern B2B companies are navigating this shift—with practical frameworks and real-world examples you can actually use.

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Hay una escena que ocurre cada mañana en miles de empresas que se autodenominan digitales, innovadoras y orientadas a la eficiencia. El CEO entra a la oficina orgulloso porque el trimestre pasado firmó la licencia de un CRM de última generación, un ERP con apellidos alemanes y tres herramientas de inteligencia artificial que quedan muy bien en la presentación del consejo de administración. En los papeles, la empresa está en la vanguardia de la transformación digital.

En la planta, en el departamento de operaciones o en el equipo financiero, la realidad es radicalmente distinta.

Tienes a un ingeniero con diez años de experiencia copiando a mano los datos de un PDF para introducirlos en el ERP. A un director de compras con dos másteres exportando un Excel de facturación para subirlo manualmente al CRM. A un administrativo senior cruzando los dedos para que no se mueva una fila en el proceso de reconciliación entre dos sistemas que nadie conectó.

Tu empresa no se ha digitalizado. Solo ha cambiado el archivador de metal por veinte pestañas abiertas en el navegador. Y el coste operativo de ese caos silencioso está desangrando tus márgenes de beneficio mes a mes sin que aparezca en ninguna línea del Excel del comité de dirección.

La investigación sobre este problema lleva años acumulándose y los datos son consistentes en una dirección: la proliferación de herramientas digitales no integradas es uno de los mayores destructores de productividad del mundo empresarial moderno.

Un estudio de Harvard Business Review documentó que un empleado de una empresa Fortune 500 trabajando en una sola transacción de cadena de suministro cambió de aplicación 350 veces entre 22 apps y sitios web. En el curso de un día, cada persona cambió de contexto más de 3.600 veces. Applauz

El coste cognitivo de ese comportamiento no es abstracto. Según un estudio conjunto de Qatalog y Cornell University, se necesitan una media de 9,5 minutos para recuperar el flujo productivo después de cambiar a una aplicación digital diferente. Multiplica eso por 3.600 cambios diarios y obtienes una jornada laboral que es fundamentalmente una secuencia de interrupciones disfrazada de trabajo. Primalogik

La investigación denominó a este fenómeno el "toggling tax" y cuantificó que los trabajadores pierden hasta cinco semanas laborales completas al año, casi una décima parte de su tiempo en el trabajo, únicamente por el cambio de contexto entre herramientas. Applauz

Un informe de Lokalise de 2026 con 1.000 profesionales en 11 sectores encontró que el 17% de los trabajadores cambia entre pestañas, apps o plataformas más de 100 veces en un solo día laboral, y el 22% pierde más de dos horas semanales por fatiga de herramientas, lo que equivale a más de 100 horas al año, más de dos semanas y media de trabajo perdidas. LinkedIn

RingCentral, en su encuesta global a 2.000 trabajadores del conocimiento, encontró que más de dos tercios cambian de app hasta 10 veces cada hora, y casi un tercio afirma que cada cambio les hace perder el hilo de lo que estaban haciendo completamente. El 69% de los trabajadores pierde hasta una hora diaria navegando entre herramientas de comunicación. Traliant

Pero el problema financiero no se limita al tiempo perdido en cambios de contexto. Hay una segunda hemorragia que afecta directamente al balance.

El análisis de Zylo sobre 30 millones de licencias SaaS y más de 34.000 millones de dólares en gasto encontró que las empresas dejan una media de 18 millones de dólares al año en gasto desperdiciado en software. De media, las organizaciones solo utilizan el 49% de las licencias de software que tienen contratadas. Y el promedio incluye 15 apps de formación duplicadas, 11 herramientas de gestión de proyectos redundantes y 10 plataformas de colaboración solapadas. Traliant

Gartner estima que en 2025 las empresas gastarán aproximadamente 300.000 millones de dólares en productos SaaS a nivel global, y que alrededor del 30% de ese gasto es tóxico: desperdiciado en licencias sin usar, funcionalidades infrautilizadas y aplicaciones redundantes. Eso equivale a 90.000 millones de dólares globales invertidos en software que no aporta ningún valor real al trabajo. Traliant

¿Por qué los comités de dirección siguen aprobando presupuestos para comprar más software si la infraestructura operativa sigue rota?

Porque padecen lo que la psicología del comportamiento organizacional describe como el sesgo del escaparate tecnológico: la tendencia a equiparar la adquisición de herramientas con la resolución de problemas. Al CEO le fascina la demo del nuevo software. Los gráficos en tiempo real, las promesas de automatización, el estatus de usar la misma plataforma que las multinacionales de Silicon Valley. Se aprueba la compra, se comunica al equipo como un avance estratégico y se da el problema por resuelto.

Pero el software no opera en el vacío. Si compras el mejor CRM del mercado para tu equipo comercial y este no se comunica de forma automática con el ERP de producción o con el sistema de logística, has creado un silo nuevo. Ahora el equipo comercial tiene que avisar a producción por correo, producción tiene que actualizar el Excel de planta a mano, y el administrativo tiene que introducir la factura manualmente en un tercer sistema.

Has automatizado la superficie. Has multiplicado la fricción en el subsuelo.

El 79% de los empleados afirma que su empresa no ha tomado ninguna medida para reducir la fatiga de herramientas o consolidar plataformas. Esa cifra no es una crítica al departamento de IT. Es el retrato exacto de una cultura organizacional que compra tecnología para parecer moderna, no para resolver los problemas reales de las personas que trabajan con ella cada día. LinkedIn

El coste directo de no actuar está calculado. Si pagas a un profesional 40.000 euros al año y pasa el 40% de su tiempo como conector manual entre plataformas inconexas, estás quemando 16.000 euros anuales por cabeza en tareas mecánicas que una integración limpia entre sistemas haría en milisegundos.

No hay solución romántica para un problema de ingeniería. Lo que funciona es técnico, medible y requiere una decisión que los comités de dirección habitualmente evitan: bajar a ver cómo funciona el sistema en la realidad de la planta antes de abrir el catálogo de cualquier proveedor de software.

Primera palanca: el dato único como ley absoluta

La información debe introducirse en el sistema una sola vez, en el punto de origen. El cliente que rellena un formulario, el operario que cierra un lote, el sensor que registra una métrica. A partir de ahí, el dato debe fluir de forma automática, sin intervención humana, a través de APIs o integraciones nativas hacia el resto de plataformas. Si un empleado tuyo tiene que escribir el mismo número de pedido, el mismo NIF o el mismo importe en dos pantallas distintas, tu sistema está mal diseñado. No es un problema del empleado. Es un problema de arquitectura.

Segunda palanca: auditar el flujo real antes de comprar nada más

Antes de gastar un euro en una nueva herramienta, la dirección debe mapear el camino físico que recorre un proceso desde que entra hasta que sale del sistema. Mide cuántos clics reales necesita un empleado para completar una tarea. Cuántos correos internos hacen falta para confirmar un dato. Cuántos Excels paralelos han creado los equipos para parchear los fallos del software oficial. Esos Excels son la prueba forense de dónde está rota tu infraestructura. La solución casi nunca es comprar más tecnología. Es conectar lo que ya tienes.

Tercera palanca: eliminar los parches humanos de los flujos repetitivos

Un profesional cualificado está en tu organización para resolver problemas excepcionales, aportar criterio estratégico y cerrar operaciones de alto valor. Utilizarlo como cable de conexión manual entre plataformas informáticas es un error de asignación de recursos con un coste medible en nómina desperdiciada y un coste invisible en desmotivación acumulada. Todo proceso repetitivo, predecible y basado en reglas lógicas de transvase de información debe ser ejecutado por el propio sistema, no por una persona. Cuando el sistema absorbe la fricción mecánica, el profesional recupera el ancho de banda cognitivo para hacer lo único que el software no puede replicar.

Las organizaciones que miden el éxito de su transformación digital por el número de herramientas contratadas o por el coste de sus licencias SaaS están gestionando la apariencia de la innovación, no la productividad real.

Rensselaer Polytechnic Institute sitúa el coste económico mundial de la sobrecarga de información en aproximadamente un billón de dólares al año. Una parte significativa de ese billón está en empresas que creyeron que digitalizar significaba contratar más software, cuando digitalizar significa conectar el software que ya tienes para que las personas dejen de hacer el trabajo que las máquinas deberían hacer solas. Traliant

Llenar tu empresa de herramientas fragmentadas no la hace más eficiente. Solo la hace más dependiente del caos organizado.

La verdadera transformación operativa no consiste en añadir capas de tecnología al desorden existente. Consiste en limpiar la infraestructura subyacente para que la tecnología trabaje para las personas y no al revés.

Deja de mirar los logos de los softwares en la presentación del consejo. Empieza a contar cuántas pestañas tiene abiertas tu plantilla cada lunes por la mañana para completar una sola tarea.

Ese número es el diagnóstico real de tu empresa.

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