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Una pregunta sin ninguna relación con un juego de azar

En 1974, los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman —este último, años después, ganador del Nobel de Economía— diseñaron un experimento con una ruleta de la fortuna trucada para caer únicamente en dos números: 10 o 65. Hacían girar la ruleta delante de los participantes, y luego les preguntaban algo que no tenía absolutamente ninguna relación con el juego: ¿qué porcentaje de los países miembros de la ONU son africanos?

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A question with no connection to a game of chance

In 1974, psychologists Amos Tversky and Daniel Kahneman — the latter later a Nobel laureate in Economics — designed an experiment using a rigged fortune wheel that could only land on two numbers: 10 or 65. They spun the wheel in front of participants, then asked something with absolutely no connection to the game: what percentage of UN member countries are African?

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El proceso, en dos pasos

Primero se les pedía a los participantes que dijeran si creían que el porcentaje real era mayor o menor que el número que había salido en la ruleta. Después, en un segundo paso, tenían que dar su estimación exacta. Todos sabían, porque lo habían visto con sus propios ojos, que el número de la ruleta era pura casualidad —no tenía ninguna relación posible con la geografía política mundial.

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The process, in two steps

Participants were first asked whether they believed the real percentage was higher or lower than the number that had come up on the wheel. Then, in a second step, they had to give their exact estimate. Everyone knew, because they'd seen it with their own eyes, that the wheel's number was pure chance — it had no possible connection to global political geography.

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El resultado que no debería haber ocurrido

Los participantes que vieron caer la ruleta en el número 10 dieron, de media, una estimación del 25%. Los que vieron caer la ruleta en 65 dieron una estimación media del 45%. Un número completamente arbitrario, que los propios participantes sabían que era irrelevante, había desplazado sus respuestas casi al doble. Ese primer número, sin ninguna información real detrás, se convirtió en lo que hoy se conoce como un "ancla": un punto de partida que contamina cualquier estimación posterior, incluso cuando la persona es consciente de que no debería influir en nada.

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The result that shouldn't have happened

Participants who saw the wheel land on 10 gave, on average, a 25% estimate. Those who saw it land on 65 gave an average estimate of 45%. A completely arbitrary number, which participants themselves knew was irrelevant, had shifted their answers by nearly double. That first number, with no real information behind it, became what's now known as an "anchor": a starting point that contaminates any later estimate, even when the person is aware it shouldn't influence anything at all.

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Por qué el cerebro no logra ignorarlo

La explicación de Tversky y Kahneman fue que, al estimar el valor final, las personas parten del número inicial y lo van ajustando hasta que encuentran una cifra que les parece razonable. El problema es que ese ajuste casi siempre se queda corto: la mente se detiene demasiado cerca del ancla original, en lugar de alejarse lo suficiente hacia la respuesta correcta. No es que la gente ignore que el ancla es arbitraria —lo saben perfectamente—. Es que, aun sabiéndolo, el punto de partida sigue empujando el resultado final.

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Why the brain can't shake it off

Tversky and Kahneman's explanation was that, when estimating the final value, people start from the initial number and adjust it until they reach a figure that feels reasonable. The problem is that adjustment almost always falls short: the mind stops too close to the original anchor instead of moving far enough toward the correct answer. It's not that people ignore the anchor being arbitrary — they know that perfectly well. It's that, even knowing it, the starting point keeps pushing the final result.

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De un laboratorio de psicología a cualquier mesa de negociación

Este hallazgo, publicado en la revista Science y uno de los artículos más citados en la historia de las ciencias sociales, dejó de ser un curioso experimento académico hace mucho tiempo. Es la razón por la que quien pone el primer número sobre la mesa en una negociación —un precio, una oferta salarial, una tasación— condiciona de forma medible todo lo que viene después, incluso si la otra parte cree estar negociando con total objetividad. La primera cifra que alguien escucha, sea o no relevante, se convierte en el punto desde el que su mente empieza a calcular. Y ese punto de partida rara vez se abandona del todo.

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From a psychology lab to any negotiating table

This finding, published in Science and one of the most cited papers in the history of social science, stopped being a quirky academic experiment long ago. It's why whoever puts the first number on the table in a negotiation — a price, a salary offer, a valuation — measurably shapes everything that follows, even if the other party believes they're negotiating with complete objectivity. The first figure someone hears, relevant or not, becomes the point from which their mind starts calculating. And that starting point is rarely abandoned completely.

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